Ihanneasiakasprofiili (ICP) pakottaa keskittymään olennaiseen

Kumppaniblogi: Vainu

Myyntijohtajana sinun tulisi olla kiinnostunut myyjien ajansäästöstä, tehokkuudesta ja siitä, kenelle ja miten myyjät myyvät. Edelleen liian monet myyjät käyttävät aikaa epäolennaisten firmojen prospektointiin (alhainen osumatarkkuus) ja myyvät osan kaupoistaan väärille asiakkaille (alhainen asiakaspysyvyys). Ihanneasiakasprofiilista (ICP) on puhuttu pitkään, mutta se on käsite, joka unohtuu aina uudestaan kun tarpeeksi kriteerejä täyttäviä prospekteja ei löydy.

Miksi ihanneasiakasprofiili on kriittinen myynnin menestykselle?

Ihanneasiakasprofiili on kuin täsmälääke myynnin haasteisiin. Se auttaa myyjiä keskittymään niihin prospekteihin, jotka ovat todennäköisimmin kiinnostuneita yrityksesi tarjoamista ratkaisuista. Tämä tarkoittaa lyhyempiä myyntisyklejä, parempaa asiakastyytyväisyyttä ja tehokkaampaa resursointia. Kun myyjät aidosti ymmärtävät asiakkaidensa tarpeet ja haasteet, he voivat räätälöidä ratkaisunsa täydellisesti ja tarjota todellista lisäarvoa.

Markkinoinnin näkökulmasta ihanneasiakasprofiili toimii kuin sunnannnäyttäjänä, joka kohdistaa markkinointiviestinnän täsmälleen oikeisiin kohderyhmiin. Näin syntyy kampanjoita, jotka aidosti kiinnostavat ihanneasiakkaitasi ja samalla budjetti käytetään vain sopiviin kohteisiin. Sosiaalisen median mainonta, sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi – kaikki nämä kanavat voidaan hyödyntää tehokkaammin, kun viestit suunnataan niille, jotka todennäköisimmin ovat valmiita ostamaan.

Ihanneasiakasprofiilin hyödyt läpileikkaavat koko organisaation:

• Myynti: Lyhyemmät myyntisyklit, korkeampi konversioprosentti, parempi asiakaspysyvyys.
• Markkinointi: Tehokkaampi kohdentaminen, parempi ROI markkinointikampanjoista, vahvempi brändi.
• Tuotekehitys: Tuotteet ja palvelut, jotka vastaavat paremmin asiakkaiden tarpeisiin.
• Asiakaspalvelu: Tyytyväisemmät asiakkaat, parempi asiakaskokemus.

Miten rakennat toimivan ihanneasiakasprofiilin?

1. Analysoi nykyiset asiakkaasi, hyödynnä dataa: Ketkä ovat kaikkein kannattavimpia asiakkaitasi? Mitä heillä on yhteistä? Käytä CRM-järjestelmääsi ja muita analytiikkatyökaluja kerätäksesi tietoa asiakkaistasi.
2. Tutki kilpailijoitasi: Ketkä ovat heidän ihanneasiakkaitaan? Miten voisit erottautua?
3. Luo yksityiskohtainen profiili: Määrittele ihanneasiakkaasi alkuun yksinkertaisella tavalla: toimiala, koko, sijainti, muut yritysprofiiliin perustuvat datat, haasteet, tavoitteet ja päätöksentekoprosessi.

Konkreettinen esimerkki – CRM ja markkinoinnin automaatio ajan tasalla

Oletetaan, että yrityksesi tarjoaa IT-konsultointia pk-yrityksille. Ihanneasiakasprofiilisi voisi olla:

• Toimiala: Palvelualan pk-yritykset
• Liikevaihto: 1-5 miljoonaa euroa
• Henkilöstömäärä: 10-50
• Teknologiaympäristö: Microsoft 
• Maantieteellinen sijainti: Etelä-Suomi
• Haasteet: Vanhentuneet IT-järjestelmät, tietoturvaongelmat, osaavan IT-henkilöstön puute

Tämän tiedon avulla voit luoda kohdennettuja kampanjoita markkinoinnin automaatiojärjestelmässäsi ja ohjata myyjiäsi kontaktoimaan juuri oikeita yrityksiä CRM:n kautta.

Pysy ajan hermolla – päivitä ihanneasiakasprofiiliasi säännöllisesti

Muista, että ihanneasiakasprofiilisi ei ole kiveen hakattu. Markkinat, asiakkaiden tarpeet ja kilpailutilanne muuttuvat jatkuvasti. Siksi on tärkeää päivittää ihanneasiakasprofiiliasi säännöllisesti, jotta se pysyy relevanttina ja hyödyllisenä. Vanhentunut määrittely ohjaa myyntiä ja markkinointia vääriin kohderyhmiin. 

Ihanneasiakasprofiili on tehokas työkalu, joka auttaa sinua kasvattamaan liiketoimintaasi ja parantamaan kannattavuuttasi. Se vaatii hieman työtä, mutta hyödyt ovat kiistattomat. Älä anna myyjiesi tuhlata aikaa vääriin prospekteihin – keskity niihin asiakkaisiin, jotka ostavat helpommin ja pysyvät mukava pidempään.

Kumppaniblogin kirjoittaja:‍

Aamer Hasu
‍Head of Marketing
Vainu