MyyntiKollektiivin yhteisön blogissa kuullaan yhteisön jäsenten ajatuksia myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Tänä päivänä myynnissä ja markkinoinnissa käytössämme on valtava määrä erilaisia teknologioita ja työkaluja. Ne keräävät dataa, automatisoivat prosesseja, rikastavat asiakaspolkuja, generoivat liidejä ja tarjoavat vaikka minkälaista reaaliaikaista analytiikkaa.
Mutta...
On kuitenkin yksi asia, joka liian usein unohtuu kaiken tämän “hypen” keskellä:
Mikään työkalu tai teknologia ei yksinään tee tulosta. Uudet järjestelmät tai ohjelmistot eivät myöskään korjaa sitä, jos perustekeminen myynnissä takkuaa.
Olen nähnyt urani aikana lukuisia erilaisia liiketoimintoja ja yrityksiä, joiden takana tehdään kovaa tulosta ja kaikille voittavaa myyntiä tekeville tahoille on yhteistä se, että ne tekevät perusasiat myynnissä tunnollisesti, kunnolla ja järjestelmällisesti.
Väitänkin jopa, että perusasioiden tekeminen on myynnissä kaikki kaikessa ja yksinkertaisimmillaan sen ei tarvitse olla kovinkaan monimutkaista. (Kuten alla olevasta listasta näet.)
Prospektointi ja uusien mahdollisuuksien avaaminen
Uusien ihanneasiakkaiden etsiminen ja kartoittaminen.
(Ilman tätä ei ole aktiivista myyntiputkea, eikä tulevaisuuden kauppoja.)
Kontaktointi ja yhteydenpito oikeassa paikassa oikeaan aikaan
Myynti on yksinkertaisuudessaan vuorovaikutusta ja aktiivista vuoropuhelua asiakkaiden tai tulevien asiakkaiden kanssa oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
(Puhelut, sähköpostit, teamsit ja live-tapaamiset ihmiseltä ihmiselle.)
Seuranta ja aktiivisuuden ylläpitäminen
Vuorovaikutuksen systemaattinen ylläpito, seuranta ja kehittäminen, oikeanlainen aktiivisuus, tarjousten päivittäminen ja asiakkaan päätöksen teon tukeminen kaiken keskiössä.
(Ilman seurantaa ja aktiivista otetta myynti jää puolitiehen.)
Tavoitteet ja realismiin perustuvat motivoivat ennusteet
Myynti ei ole pelkästään satunnaisia toimintoja eri päiville ja viikoille, vaan sen on oltava systemaattista, toistuvaa ja suunnitelmallista. Sitä kautta saadaan oikeat ennusteet, raportit ja kehityspolku tulevaisuuteen.
(Data ja ennusteet ovat yhtä hyviä kuin aktiivisuus sekä työ, joka sen eteen tehdään.)
Olen myös hyvin usein urallani törmännyt yrityksiin ja organisaatioihin, joissa olisi asennetta tehostaa tai ottaa uudet keinot ja “huipputyökalut” parantamaan myyntiä sekä tuloksia, mutta osaaminen näiden keinojen ympärillä ei ole tarpeeksi vahvaa.
Takaa löytyykin usein ihan niinkin yksinkertainen syy, kuin ymmärtämättömyys sekä laiskuus tutkia omaa toimintaa kriittisesti.
Hienojen puheiden ja modernien vaihtoehtojen ollessa pöydällä onkin usein mukava tuudittautua kaiken korjaavaan vaihtoehtoon, joka sisältää erilaisia mahdollisuuksia, kunnes sitten havahdutaan siihen, että ne hienot puheet, kalliit mahdollisuudet sekä uudet ominaisuudet jäävät käyttämättä, koska perustason tekeminen myynnissä ei toimi. (Tällöin investointi mihin tahansa tehostukseen, työkaluihin tai muutokseen on turhaa.)
Kontaktit ja yhteystiedot ovat kadoksissa myynniltä ja tärkeitä tietoja säilytetään siellä täällä sikin sokin, jolloin kokonaiskuva sekä tilanneymmärrys on hajanainen.
Johto ei tiedä, missä mennään, koska reaaliaikainen näkyvyys myyntiprosessiin puuttuu, eikä resurssien kohdentaminen perustu faktoihin vaan parhaisiin arvauksiin ja mututuntumaan.
Myyntiputki kuivuu ja kuihtuu, koska uusien mahdollisuuksien hankinta unohtuu ja aktiivinen tekeminen sekä seuranta kentältä puuttuu.
Asiakaskontakteista ei pidetä huolta ja tarjouksia ei johdeta tai seurata oikein, jolloin asiakas on herkemmin kääntymässä kilpailijan puolelle. Ihan vaan siitä syystä, että reagointi sekä vuorovaikutus on myynnissä kömpelöä.
Kauppaa ja katetta menetetään huomaamatta, koska myynnissä ei tiedetä miksi ja mistä syystä kaupat kaatuvat / kauppa ei käy. Perustekemisestä puuttuu seuranta, johtaminen sekä systemaattinen tekeminen ja pullonkaulat eivät näy konkretian tasolla.
Tällaisen ylläkuvatun puutteellisuuden kanssa painiva organisaatio tai yritys on stressaantunut, ihmiset ovat turhautuneita myynnin puolella, harmaita hiuksia ja sormella osoittelua tapahtuu ja kasvu takkuaa sekä kassavirta on kadoksissa...
Samalla moni tiedostaa sen, että “jotain tarttis tehdä”...
Kontaktit ja tiedonhallinta järjestykseen
Luo selkeät toimintatavat ja määrittele, mitä tietoja tallennetaan ja mihin sekä miten tiedot merkitään, jotta kaikki ymmärtävät ja seuraavat samaa käytäntöä.
Yksi yhteinen paikka kaikelle datalle auttaa myyntiä pysymään ajan tasalla ja varmistaa, ettei mikään jää huomaamatta.
Prospektointi sekä aktiivinen uusien mahdollisuuksien avaaminen
Aikatauluta myynnin viikko-ohjelma ja ota markkinointi sekä nykyaikaiset työkalut osaksi myyntiä.
Tällöin sinulla on aktiivinen myyntiputki, joka on jatkuvasti täynnä ja mahdollisuuksia uusiin kauppoihin!
Kontaktointi ja vuorovaikutus oikeassa paikassa oikeaan aikaan
Selkeä malli kontaktointiin, seuranta, personointi, monikanavaisuus, verkostot ja aktiivinen kehittäminen datan perusteella.
Kun sinulla on ajankohtainen viestintä sekä realiteetit kunnossa, niin se parantaa vuorovaikutusta ja asiakkaan kokemusta.
Seuranta ja aktiivisuuden ylläpito
Selkeytä ja havannoi koko prosessi läpinäkyvästi tiimin kesken, jotta kaikki tietävät mitä seurataan ja kuka on vastuussa mistäkin. Luo muistutuksia ja varmista, että et unohda johtaa asiakkaita oikein.
Hyvä aktiivisuus sekä myynnin johtaminen estää nykyisen ja tulevien mahdollisuuksien unohtamisen.
Tavoitteet ja realistiset ennusteet
Määrittele selkeät tavoitteet ja käytä myynnin työkaluja ja analytiikkaa, jotka seuraavat aktiivisuustasoa ja myyntiprosessin eri vaiheita.
Lisäksi on hyvä käydä tavoitteita ja tuloksia läpi säännöllisesti, jotta kaikki tietävät, missä mennään ja missä on parannettavaa.
Selkeät tavoitteet ja näkyvyys ennusteisiin pitävät myynnin keskittyneenä ja motivoituneena tuloksen tekemiseen.
Analyysi ja jatkuva kehittäminen
Tarkastele säännöllisesti, mikä myynnissä toimii ja mikä ei. Tutki ja havainnoi esim. menetettyjä kauppoja ja tarjoa valmennusta, ohjausta ja konkreettista tukea myynnille. Jatkuva kehitys pitää myynnin kilpailukykyisenä ja ihmiset sopeutuvina tuleviin muutoksiin.
Kun myynnin peruspilarit ovat kunnossa, niin oikeanlaiset työkalut tekevät arjesta luksusta:
Työkalu, joka luo ja ylläpitää järjestelmällisyyttä
Jokainen prospekti ja asiakas pysyy hallinnassa.
Työkalu, joka luo ja ylläpitää näkyvyyttä.
Tiimi näkee selvästi, mitä on tehty ja mitä pitää tehdä seuraavaksi.
Työkalu, joka luo ja ylläpitää mittareita.
Johtajatasolla nähdään mitkä toimenpiteet toimivat ja mitä kannattaa kehittää.
Kun yhdistät myynnin perustason tekemisen ja nykyaikaisen työkalun, myyntiprosessi pysyy aktiivisena ja aktiivisuus näkyy tuloksissa.
Aseta selkeät ja realistiset tavoitteet
Valitse oikea työkalu ja toiminta tukemaan myyntiä
Tee teoista läpinäkyviä ja motivoi oikealla tavalla
Pidä kiinni rutiineista ja systematiikasta
Ja vielä lopuksi. Muista, että työkalu ei itsessään tee tuloksia, vaan sinä teet ne!
Työkalut ja teknologia ovat uskomattoman tehokkaita, mutta vain silloin, kun niiden takana on vahva perustason tekeminen. Tulokset eivät synny nappia painamalla.
MyyntiKollektiivin yhteisön blogin on kirjoittanut Henri Halmia.
Sinun tekstisi MyyntiKollektiivin yhteisön blogiin? Lue lisää ja lähetä oma tekstisi!
