MyyntiKollektiivin yhteisön blogissa kuullaan yhteisön jäsenten ajatuksia myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Myynti on elänyt melkoisessa murroksessa viime vuosina muun muassa tekoälyn ja modernien CRM-järjestelmien kehittymisen myötä. Myyntiin on tullut valtavasti lisää älyä myös monien muiden myyntiä tukevien applikaatioiden myötä. Puhutaan myynnin transformaatiosta moderniin aikaan, jossa markkinointi ja myynti käyvät jatkuvaa vuoropuhelua luoden syötteitä toinen toisilleen. Asiakaspolkua suunnitellaan myös digitaalisissa kanavissa kehittäen erilaisia kohtaamispisteitä, joiden kautta luodaan myynnille tietoa potentiaalisen asiakkaan ostokypsyydestä.
Käytännön rekrytointityössä olen myös huomannut sen, että organisaatiot ovat varsin eri vaiheissa myynnin modernisoinnin prosessissa, kun taas osa yrityksistä haluaa pitäytyä perinteisemmissä myyntitavoissa (joka on sekin muuten ihan fine). Toiset organisaatiot tiedostavat kehitystarpeensa ja kipuilevat sen kanssa, kuinka myynti saataisiin nostettua seuraavalle tasolle ja tuotua pala palalta lisää “älyä” ja markkinoinnin inputia myyntiprosessiin - kuitenkaan saattamatta nykyistä henkilöstöä digiähkyyn. Joskus voi myös olla strateginen valinta pakottaa organisaatio modernimpaan suuntaan ja kärsiä sen myötä jonkinasteista vaihtuvuutta ja rekrytointipainetta.
Rekrytoinnin kannalta on äärimmäisen tärkeätä tunnistaa, missä vaiheessa modernin myynnin kehitys on organisaatiossa ja millainen tavoitetaso yrityksellä on myynnin modernisoinnin suhteen tulevaisuudessa. Yrityksen tulee tiedostaa mitä osaamista organisaatiossa on sillä hetkellä ja mitä osaamista yrityksen tulee tulevaisuudessa houkuttaa, jotta sen strategiset tavoitteet on mahdollista saavuttaa. Myynnin rekrytointeja tehdessä on hyvä muistaa, että huippumyyjä osaa valjastaa digitaaliset apuvälineet käyttöönsä ja tehostaa omaa myyntiprosessiaan, mutta mikään määrä digiä ei kuitenkaan poista sitä, että myyntityö tapahtuu ihmiseltä ihmiselle. Näin ollen hyvän myyjän ominaisuuksiin lukeutuu monia persoonan piirteitä, joita ei voi yliajaa digillä. Näitä ovat muun muassa myyjän aktiivisuus ja uteliaisuus sekä kyky kuunnella ja kiinnostua asiakkaasta.
Myyjän rekrytoinnin lyhyt checklist:
Määrittelyjä tehdessä on hyvä olla myös rehellinen itselleen yrityksen tilanteen suhteen. Jos organisaatiossa haetaan varsin perinteistä myyjää, on turha rekrytoida vahvaa digitaalisen osaamisen omaavaa tekijää tai toisin päin. On myös hyvä muistaa, että myynnin modernisointi vaatii organisaatiolta kyvykkyyttä vahvaan muutosjohtamiseen. Jos sitä ei löydy valmiina talon sisältä, uusia myyjiä rekrytoitaessa voidaan painottaa myös näitä ominaisuuksia. Edellä mainitut seikat on hyvä nostaa myös keskusteluun, mikäli ulkoistatte rekrytointiprosessin kumppanille.
Kirjoittaja on pehmeiden arvojen henkilöstötalo Pro Career Oy:n Pirkanmaan yksikön vetäjä Jasmiina Inkinen, joka on opiskellut myös myynnin johtamisen korkeakoulutututkinnon.
