MyyntiKollektiivin yhteisön blogissa kuullaan yhteisön jäsenten ajatuksia myynnistä ja myynnin johtamisesta.
Viime aikoina LinkedInissä on käyty vilkasta keskustelua provisiopalkkauksesta – onko se toimiva kannustin vai vanhentunut malli, joka tekee enemmän hallaa kuin hyvää?
Keskustelu sai alkunsa provosoivasta postauksesta, jossa haastettiin koko provisiomallin perusteet. Voiko myyjä suoriutua paremmin ilman suoraa taloudellista kannustinta ja ohjaako provisio vääränlaiseen toimintaan? Onko provisiomalli vain laiskaa johtamista?
Keskustelu polveili kiivaana nollaprovikkamallin ja kiinteän kuukausiansion välillä. Innostuneena tästä keskustelusta päätin itsekin tehdä Linkedinissä kyselyn aiheesta. Kyselyyn tuli runsaasti vastauksia, mikä osoitti aiheen puhuttelevan laajasti. Tulokset 226 vastaajan kesken jakautuivat seuraavasti:
• 4% vastaajista piti nollaprovisiota hyvänä motivaattorina myyntityössä.
• 86% koki, että myyjälle tulee maksaa pohjapalkan ja provision yhdistelmää.
• 11% kannatti kiinteän palkkaa optimaalisena.
Nämä tulokset heijastavat sitä, kuinka monisyinen aihe provisiopalkkaus on. Toisille se toimii tehokkaana motivaattorina, kun taas toiset kokevat sen aiheuttavan haitallista painetta.
Provisio luo kiistatta selkeän porkkanan: mitä enemmän myyt, sitä enemmän tienaat. Tämä on huikea motivaattori niille, jotka rakastavat haastaa itseään ja haluavat jatkuvasti parantaa tuloksiaan. Parhaimmillaan se tuo myös vapautta. Voit itse vaikuttaa vapaasti siihen, paljonko palkkaa kertyy. Yrityksen kannalta provisio on toki turvallisin tapa hallita myynnin kuluja.
Mutta entä jos provisio alkaa painaa harteilla? Jos kuukausi ei alakaan vahvasti ja tavoite tuntuu karkaavan käsistä, monelle stressi voi olla valtava. Paine tehdä kauppaa voi johtaa hätiköityihin päätöksiin, vääriin asiakaskohderyhmiin tai jopa eettisesti kyseenalaiseen toimintaan. Ja rehellisesti sanottuna, kuka meistä ei olisi joskus tehnyt nopeaa kauppaa vain siksi, että on pakko saada lukemat täyteen?
Provisiomallit vaikuttavat vahvasti siihen, mitä myyjät priorisoivat. Jos palkitsemismalli perustuu pelkästään kauppojen määrään, voi syntyä myyntikulttuuri, jossa laatu kärsii. Jos taas provisio maksetaan vain uusista asiakkaista, vanhojen asiakassuhteiden hoito voi jäädä taka-alalle.
Johtajien kannattaakin miettiä tarkasti, mitä provisiolla halutaan ohjata. Haluammeko nopeita kauppoja, pitkäaikaisia asiakassuhteita vai isompia kokonaisuuksia? Provisio ei ole pelkästään palkkio, vaan se on myös strateginen työkalu, joka vaikuttaa suoraan siihen, millaista myyntiä yritys saa. Itse olen kokenut provisomallin vahvimmaksi myynninjohtamisen työkaluksi. Se nimittäin ohjaa erittäin voimakkaasti myynnin tekemistä. Olen saanut kokea sen voiman niin hyvässä, kuin pahassa. Laiskuuttani en ole koskaan provikkaa käyttänyt.
Kiinteää korvausta pohtiessa, pitää ymmärtää ja tunnistaa riskit. Vähänkään suuremmissa myyntitiimeissä, myynnin kulurakenne saattaa karata käsistä. Korkeakin kiinteä palkka saattaa johtaa siihen, että huiput hakeutuvat tienaamaan jostain enemmän. Jäljelle saattaa jäädä joukko myyjiä, jotka eivät myy riittävästi kattaakseen edes myynnin kuluja.
Vaikka raha motivoi, se ei ole ainoa eikä aina edes paras motivaattori. Monille myyjille tärkeitä ovat myös työn merkityksellisyys, mahdollisuus kehittyä ja kokea onnistumisia. Jos provisiomalli on ainoa tapa palkita, voidaan hukata paljon potentiaalia.
Voisiko yritys palkita myös asiakastyytyväisyydestä? Tiimityöstä? Pitkäaikaisista asiakassuhteista? Entä jos provisio ei olisikaan yksilökeskeinen, vaan tiimiin perustuva? Tämä voisi vähentää turhaa kilpailua ja lisätä yhteistyötä.
Tulevaisuudessa provisiomallit kehittyvät yhä monipuolisemmiksi. Kiinteän palkan ja provision yhdistelmät, bonukset tiimityöstä ja asiakaspalautteesta sekä pitkän aikavälin tuloksiin sidotut kannustimet ovat jo nyt monessa yrityksessä käytössä.
Tärkeintä on, että provisiomalli palvelee sekä yrityksen että myyjien tavoitteita. Jos provisio tuntuu enemmän taakalta kuin palkinnolta, jotain on pielessä.
Uskon myös, että myynnin ulkoistaminen kumppanille yleistyy. Samoin yhä useampi rakentaa myyntitiimin yrittäjäpohjalta toimivista myyjistä. Tällöin nollaprovisiomalli on hyvin usein käytössä. Asiakkaita halutaan ostaa palveluna etenkin silloin, kun myyntiä ei koeta ydinosaamiseksi.
En millään kuitenkaan jaksa uskoa, että kiinteä palkka olisi alan standardi koskaan, vaikka paikkansa sillekin on.
MyyntiKollektiivin yhteisön blogin on kirjoittanut Antti Tukia. Antti on työskennellyt 25 vuotta B2B myynnissä, josta noin puolet myynnin johtotehtävissä.
Sinun tekstisi MyyntiKollektiivin yhteisön blogiin? Lue lisää ja lähetä oma tekstisi!
