Suorituskyvyn johtaminen on perustarpeiden johtamista

Kumppaniblogi: Oneflow

Myyntitulosten mittaaminen on helppoa ja yksiselitteistä – on helppo nähdä, onko myynti tehnyt tulosta vai ei. Sen sijaan myynnin suorituskyvyn johtaminen on huomattavasti monimutkaisempaa.

Jokainen myyntijohtaja haluaa tiimin, joka saavuttaa tavoitteensa päivästä toiseen. Ja mikä tärkeintä, he haluavat, että tiimi viihtyy työssään ilman loppuunpalamisen uhkaa. Myyjät itsekin toivovat saavansa tulosta aikaan ilman uupumusta – halusta kaupanteko ei jää kiinni. Kuitenkin vaikka intoa riittäisi, myyntitiimien tavoitteet eivät aina täyty. Kaikki haluavat olla maailmanmestareita, mutta harvat tekevät sen työn, mitä menestyminen vaatii.

Myynnin suorituskyvyn haasteet

Yksi myynnin johtamisen suurimmista haasteista on se, että myyjiä johdetaan usein tekemään paljon muutakin kuin olemaan asiakkaiden kanssa. Erilaiset tutkimukset* osoittavat, että keskiverto myyntitiimi käyttää vain 30 prosenttia työajastaan asiakastyöhön. Loput ajasta kuluu hallinnollisiin tehtäviin, sisäisiin palavereihin, suunnitteluun ja manuaaliseen tiedon syöttämiseen.

Ei olekaan yllättävää, että vaikka tahtoa on, myyntitavoitteisiin päästään keskimäärin vain 26 prosentin osumatarkkuudella. Salesforcen State of Sales -raportti* paljasti, että tämän lisäksi jo ensimmäisen vuosineljänneksen jälkeen 64 prosenttia myyjistä ei edes uskonut saavuttavansa myyntitavoitteitaan tänäkään vuonna. Tämä viittaa siihen, että järjestelmässä on vakava vika.

Pelkkä halu ei riitä – tarvitaan oikeanlaista toimintaa

On selvää, että pelkkä voittamisen halu ei riitä. Tarvitaan toimintaa, ja tämä toiminta edellyttää sekä ulkoisia että sisäisiä motivaatiotekijöitä. Jotta ymmärtäisimme, miten suorituskykyä voi johtaa pitkällä aikavälillä, meidän täytyy ymmärtää motivaatiota. Tässä kirjoituksessa lähestytään motivaatiota Decin ja Ryanin itsemääräämisteorian kautta*.

Teorian mukaan yksilön motivaatio perustuu siihen, miten hyvin hänen kolme perustarvettaan täyttyvät: tarve kokea kyvykkyyttä, autonomiaa ja yhteenkuuluvuutta. Kun nämä perustarpeet täyttyvät, yksilö toimii sisäisestä motivaatiosta käsin, mikä johtaa moniin hyviin asioihin. Muun muassa parempaan suorituskykyyn, hyvinvointiin, oppimiseen, luovuuteen ja ihmissuhteisiin.

Kolme avainaluetta suorituskyvyn ja motivaation johtamisessa

Sisäinen motivaatio siis johtaa parempaan suorituskykyyn ja hyvinvointiin. Tämä on erityisen tärkeää myyntityössä, jossa tulospaine on aina läsnä ja ajankäytön haasteet ovat suuret. Sisäisesti motivoituneilla myyjillä on paremmat mahdollisuudet menestyä pitkällä aikavälillä, ja tämän vuoksi jokaisen myynnin johtajan tulisi ymmärtää perustarpeiden merkitys motivaatiolle.

Kyvykkyyden johtaminen‍

Kyvykkyys tarkoittaa onnistumisen kokemuksia ja taitoja suoriutua annetusta tehtävästä. Kyvykkyyden johtamisessa keskeistä on luoda olosuhteet, jotka tukevat myyjän ajankäyttöä ja tehokkuutta. Oleellisia kysymyksiä ovat:

• Mahdollistavatko prosessit myyjien onnistumisen?
• Tukevatko työkalut tuottavuutta ja onnistumista?
• Tuottavatko työkalut dataa, joka auttaa tunnistamaan pullonkauloja prosessissa tai osaamisessa?

Autonomian johtaminen‍

Autonomia tarkoittaa kokemusta siitä, että oma toiminta on itse valittua ja siihen voi vaikuttaa. Kokemus autonomiasta ei tarkoita sataprosenttista itsenäisyyttä, vaan vaikutusmahdollisuuksia omiin kykyihin sopivien rajojen sisällä. Autonomian johtamisessa tulee pohtia:

• Antaako prosessi myyjälle riittävästi tilaa tehdä omia valintoja?
• Tukevatko työkalut myyjien kykyä toimia tehokkaasti ja omatoimisesti?
• Onko toiminnan data läpinäkyvää ja auttaako se myyjiä tekemään oikeita päätöksiä itsenäisesti?
  

Yhteenkuuluvuuden johtaminen‍

Yhteenkuuluvuus tarkoittaa kokemusta siitä, että yksilö on osa yhteisöä ja tulee arvostetuksi omana itsenään. Tämä ei kuitenkaan voi olla ainoa prioriteetti – vaikeitakin keskusteluja tuloksista on käytävä. Tärkeitä kysymyksiä ovat:

• Saako myyjä riittävästi kiitosta onnistumisistaan?
• Osataanko tiimissä erottaa ihmiset ja tulokset toisistaan?
• Onko tiimissä ihmisiä, jotka täydentävät ja vahvistavat haluttua kulttuuria?

Toimenpidesuositukset: Näin johdat myynnin suorituskykyä

Jos haluat johtaa pitkäkestoista suorituskykyä, johda perustarpeita. Sisäisen motivaation ja ihmisen perustarpeiden ymmärtäminen on mielestäni keskeisimpiä menestystekijöitä myynnin johtamisessa nykyisen kaltaisessa myynnin toimintaympäristössä. Tässä lopuksi muutamia konkreettisia toimenpidesuosituksia, joista lähteä liikkeelle kyvykkyyden, autonomian ja yhteenkuuluvuuden vahvistamiseksi omassa organisaatiossa:

• Kyvykkyys: Rakenna myynnin työkalupakki niin, että myyjät voivat keskittyä olennaiseen. Vähennä turhaa manuaalista työtä automatisoimalla kaikki, mikä voidaan automatisoida. Tämä auttaa myyjiä maksimoimaan ajankäyttönsä asiakasrajapinnassa, eli tekemään sitä mitä myyjät haluavat tehdä – myyntiä.

• Autonomia: Luo myyjille puitteet, joissa he voivat tehdä päätöksiä ja vaikuttaa omaan työarkeensa selkeiden raamien puitteissa. Mahdollista itsenäinen päätöksenteko ilman, että prosessit tarpeettomasti estävät luovuutta tai hidastavat työtä. Työkalujen ja järjestelmien tulisi tukea heidän kykyään hallita omaa työtään vaivattomasti.

• Yhteenkuuluvuus: Kiitä myyjiä sekä tekemisestä että tuloksista. On tärkeää arvostaa työntekijöitä heidän panoksestaan – ei pelkästään saavutetuista tavoitteista, vaan myös siitä matkasta, joka tavoitteisiin vie. Tämä vahvistaa myyjien motivaatiota ja yhteenkuuluvuuden tunnetta tiimissä. Huolehdi myös siitä, että palautteenanto on rakentavaa ja kannustavaa.

Näiden suositusten avulla voit johtaa myyntitiimiä tehokkaasti, samalla vahvistaen tiimin hyvinvointia ja suorituskykyä pitkällä aikavälillä.

Kumppaniblogin kirjoittaja:

Eero Juvonen
Sales Director
Oneflow

*Lähteet:
https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/
https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-top-perfor
https://selfdeterminationtheory.org/SDT/documents/2000_RyanDeci_SDT.pdf